Grenzen Bewegen

„Den Erfolg definiert der Kunde“

Als Lösungsanbieter für selbstständige Gastronomen und Händler wird METRO das eigene Angebot jetzt unter dem Begriff SME Services deutlich ausweiten. Mit digitalen Dienstleistungen und mehr.

Martin Behle über die Einführung der ersten SME-Services für HoReCa-Kunden.

SME Services ist eine strategisch gewichtige Business-Innovation der METRO. Was steckt eigentlich dahinter?

Vor eineinhalb Jahren haben wir uns im Rahmen des globalen Mitarbeiterprogramms METRO 2025 unter anderem mit der Frage beschäftigt, welche umfassenden Bedarfe die Gastronomen haben. Food und Nonfood sind nur ein kleiner Bereich dessen, was für die selbstständigen Restaurateure wichtig ist. Für viele weitere Aspekte wie Finanzierung, Versicherungen, Personal oder professionelles Gastro-Equipment macht METRO heute kaum oder keine Angebote. Dabei haben wir den Kundenzugang und könnten diese Felder bedienen, wenn wir wollten.

Die Zukunft liegt in der stärkeren Symbiose von Food und Küchengerät. Wenn wir sogenannte Profi-Convenience mit passendem Equipment in der Küche paaren, schaffen wir ein völlig neues Werte­versprechen.

Martin Behle, Operating Partner Deutschland & Österreich der METRO AG

Warum ist das wichtig?

Wenn es uns gelingt, den vorhandenen Kundenzugang zu nutzen, um den Gastronomen über das Hauptgeschäft hinaus einen Mehrwert zu bieten, dann können wir sie dadurch stärker an uns binden. Dazu braucht man Relevanz und einen Share of Wallet von mindestens 30%. Darunter ist man recht beliebig austauschbar. Viele unserer Kunden kaufen bei uns jedoch eben nur 10 bis 20% ihres Bedarfes.

 

Wie erreichen wir die Kunden mit neuen Dienstleistungen in der Frühphase einer Unternehmensgründung?

Die Gründer treffen viele Entscheidungen gleich zu Beginn, darunter unter anderem zu Finanzierung, Location, Personal, Versicherungen, Kassensysteme. Das geschieht deutlich vor der Frage, woher beziehe ich meine Nahrungsmittel. METRO kommt daher recht spät zum Kunden. Den Hebel zum früheren Kundenzugang sehen wir beispielsweise bei den Gastrofachhändlern, die lokal/regional agieren und den Gastronomen die Küche verkaufen und bauen.

Warum sollten diese Gastrofachhändler mit der METRO zusammen arbeiten, wenn sie selber schon das Geschäft machen?

Der klassische Gastrofachhandel ist seit einiger Zeit im Umbruch. Nur Geräte zu verkaufen können viele, entsprechend schrumpfen die Margen. Die Zukunft liegt in der stärkeren Symbiose von Food und Küchengerät. Wenn wir sogenannte Profi-Convenience mit passendem Equipment in der Küche paaren, schaffen wir ein völlig neues Werteversprechen, welches das Hauptproblem der Gastronomie adressiert: Fachkräftemangel. Das herkömmliche arbeitsintensive Mis en Place kommt dann fertig aus dem Kühlraum und wird per Knopfdruck zum Gericht. Solche Konzepte gepaart mit unserem breiten Kundenzugang sind für den Gastrofachhandel sehr reizvoll. Das ist die Basis unserer Partnerschaft mit Pentagast, Deutschlands größtem Verbund von Gastrofachhändlern. Was noch fehlt, sind Finanzierungsmodelle, mit denen wir den Gastronomen einen schnellen Einstieg in ihre Zukunft ermöglichen können. Wir verbinden also im ersten Schritt Share of Wallet mit Geräteanschaffungskosten. Ende vom Lied: Pentagast verkauft mehr Geräte, wir erhöhen unseren Umsatzanteil und der Kunde ist erfolgreicher. In einem zweiten Schritt werden wir uns um das Thema Finanzierungangebote kümmern.

Wie würdest Du das zukünftige Verhältnis beschreiben zwischen dem Kerngeschäft Cash & Carry und FSD sowie auf der anderen Seite den SME Services?

Null trennbar. Das ist eine Grundregel. Alles, was wir hier tun, muss auf das Kerngeschäft einzahlen. Wenn es das nicht kann, ist es keine Lösung. Durch die Verschränkung von Services und Sortimenten steht das Kerngeschäft im Mittelpunkt und das muss das Ziel sein.

 

Könnte es in Zukunft auch einen Punkt geben, wo die SME-Services für die guten Margen sorgen und das Kerngeschäft vor allem die Frequenz schafft und die Kundenbeziehung aufrecht erhält?

Es wäre sicherlich falsch, diese Dienstleistungen und Lösungen kostenlos abzugeben. Sie müssen sich tragen. Aber ich sehe jetzt nicht, dass wir kurz- oder mittelfristig das Kerngeschäft neu definieren. Das Kerngeschäft ist Food. Punkt.

 

Wir starten jetzt mit den SME-Services in Deutschland. Gibt es Lösungen, die 1:1 auch in anderen Ländern funktionieren oder wird man von Land zu Land individuelle Lösungen für die SME entwickeln?

Ich glaube, dass 80% dessen, was wir gerade in Deutschland entwickeln, internationalisierbar ist. Das gilt insbesondere für Finanzierungslösungen und für das Gastro-Equipment, Händlernetzwerke muss man in den Ländern lokal einbinden. Der Blue Print, den wir in Deutschland realisieren, ist eine gute Vorlage für den Roll-Out. Deswegen nehmen wir auch bei all diesen Aktivitäten die Ländergesellschaften in einer Frühphase mit.

 

Woran misst sich der Erfolg?

Den Erfolg definiert der Kunde. Niemand anderes. Wenn wir Dinge auf den Markt bringen, die niemanden interessieren, ist es ein Misserfolg. Wenn wir die Länder nicht überzeugen können, dass es Wert für sie stiftet, ist es Misserfolg. Wenn der Kunde die Services jedoch als Wertversprechen annimmt und damit ein höheres Maß an Bindung zu unserem Unternehmen und unserem Kerngeschäft zulässt, dann ist es Erfolg.

Martin Behle, Operation Partner von METRO, über die Einführung der ersten SME-Services für HoReCa-Kunden.

 


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