Bağımsız restoran işletmecileri ve perakendeciler için bir çözüm sağlayıcı olarak METRO, şimdi KOBİ Hizmetleri adı altında kendi teklifini önemli ölçüde genişletecek. Dijital hizmetler ve daha fazlası ile. Martin Behle, HoReCa müşterileri için ilk KOBİ Hizmetlerinin tanıtımı hakkında.
KOBİ Hizmetleri METRO'da stratejik açıdan önemli bir iş yeniliğidir. Bunun arkasında aslında ne var?
Bir buçuk yıl önce, küresel METRO 2025 çalışan programının bir parçası olarak incelediğimiz sorulardan biri, restoran işletmecilerinin hangi kapsamlı ihtiyaçlara sahip olduğuydu. Gıda ve gıda dışı ürünler, bağımsız restoran işletmecileri için önemli olan konuların yalnızca küçük bir kısmını oluşturuyor. Finansman, sigorta, personel veya profesyonel catering ekipmanı gibi diğer birçok konuda METRO şu anda çok az şey sunuyor veya hiçbir şey sunmuyor. Yine de müşterilere erişimimiz var ve eğer istersek bu alanlarda hizmet verebiliriz.
Gelecek, gıda ve mutfak aletlerinin daha güçlü bir şekilde bir araya gelmesinde yatıyor. Profesyonel rahatlığı mutfakta doğru ekipmanla eşleştirdiğimizde, tamamen yeni bir değer önerisi yaratırız.
Martin Behle, METRO AG Almanya ve Avusturya Operasyon Ortağı
Bu neden önemli?
Restoran işletmecilerine ana işin ötesinde katma değer sunmak için mevcut müşteri erişimini kullanmayı başarırsak, bize olan sadakatlerini artırabiliriz. Bunun için alaka düzeyi ve en az %30'luk bir cüzdan payı gerekir. Bunun altında, hemen hemen birbirinizin yerine geçebilirsiniz. Ancak müşterilerimizin çoğu ihtiyaçlarının yalnızca %10 ila 20'sini bizden satın alıyor.
Bir şirketin kuruluşunun ilk aşamalarında yeni hizmetlerle müşterilere nasıl ulaşırız?
Kurucular başlangıçta finansman, yer, personel, sigorta ve kasa sistemleri de dahil olmak üzere birçok karar alırlar. Bu, yiyeceğimi nereden temin edeceğim sorusundan çok önce gerçekleşir. Dolayısıyla METRO müşteriye oldukça geç ulaşıyor. Örneğin, yerel/bölgesel olarak faaliyet gösteren ve restoran işletmecileri için mutfaklar satan ve inşa eden catering uzmanı perakendecilerle müşteriye daha erken erişim için kaldıraç görüyoruz.
Bu uzman catering perakendecileri zaten işi kendileri yapıyorlarsa neden METRO ile çalışsınlar?
Geleneksel yiyecek içecek ticareti bir süredir çalkantılı bir durumda. Birçoğu sadece cihaz satabiliyor ve marjlar da buna bağlı olarak daralıyor. Gelecek, gıda ve mutfak aletlerinin daha güçlü bir şekilde bir araya gelmesinde yatıyor. Sözde profesyonel rahatlığı mutfakta doğru ekipmanla eşleştirdiğimizde, catering sektöründeki ana sorunu ele alan tamamen yeni bir değer önerisi yaratmış oluruz: Nitelikli işgücü açığı. Geleneksel emek yoğun mis en place, soğuk odadan hazır olarak çıkıyor ve bir düğmeye dokunarak yemek haline geliyor. Bu gibi konseptler, geniş müşteri erişimimizle birleştiğinde, catering ticareti için çok caziptir. Almanya'nın en büyük gastronomi uzmanı perakendeciler birliği olan Pentagast ile ortaklığımızın temelinde de bu yatıyor. Hâlâ eksik olan şey, yemek şirketlerinin geleceklerine hızlı bir şekilde başlamalarını sağlayabileceğimiz finansman modelleridir. İlk adımda, cüzdan payı ile ekipman edinme maliyetlerini birleştiriyoruz. Sonuç: Pentagast daha fazla cihaz satıyor, biz gelir payımızı artırıyoruz ve müşteri daha başarılı oluyor. İkinci adımda, finansman teklifleri konusuna odaklanacağız.
Cash & Carry ve FSD'nin ana faaliyet alanı ile diğer yandan KOBİ Hizmetleri arasındaki gelecekteki ilişkiyi nasıl tanımlarsınız?
Sıfır ayrılık. Bu temel bir kuraldır. Burada yaptığımız her şey ana işimize katkıda bulunmalıdır. Eğer yapamıyorsa, bu bir çözüm değildir. Hizmetlerin ve ürün yelpazelerinin birbirine bağlanmasıyla, ana iş merkezi bir konuma gelir ve hedef de bu olmalıdır.
Gelecekte KOBİ hizmetlerinin iyi marjlar sağladığı ve ana işin öncelikle frekansı yarattığı ve müşteri ilişkisini sürdürdüğü bir nokta da olabilir mi?
Bu hizmetleri ve çözümleri bedavaya vermek kesinlikle yanlış olur. Kendi masraflarını karşılamaları gerekir. Ancak kısa veya orta vadede ana işimizi yeniden tanımlayacağımızı düşünmüyorum. Ana işimiz gıda. Nokta.
Şu anda Almanya'da KOBİ hizmetleriyle başlıyoruz. Diğer ülkelerde de 1:1 çalışan çözümler var mı yoksa ülkeden ülkeye KOBİ'ler için ayrı çözümler mi geliştirilecek?
Şu anda Almanya'da geliştirmekte olduğumuz çözümlerin %80'inin uluslararasılaştırılabileceğine inanıyorum. Bu özellikle finansman çözümleri ve yiyecek içecek ekipmanları için geçerli; bayi ağlarının ülkelerde yerel olarak entegre edilmesi gerekiyor. Almanya'da hayata geçirdiğimiz Mavi Baskı, yaygınlaştırma için iyi bir şablon. Bu nedenle ulusal şirketleri de tüm bu faaliyetlere erken bir aşamada dahil ediyoruz.
Başarıyı nasıl ölçüyorsunuz?
Başarı müşteri tarafından tanımlanır. Başka hiç kimse değil. Eğer piyasaya kimsenin ilgisini çekmeyen şeyler sürersek, bu bir başarısızlıktır. Eğer ülkeleri bunun kendileri için değer yarattığına ikna edemezsek, bu bir başarısızlıktır. Ancak, müşteri hizmetleri bir değer önerisi olarak kabul eder ve böylece şirketimize ve ana işimize daha yüksek derecede sadakat sağlarsa, o zaman bu bir başarıdır.
