In qualità di fornitore di soluzioni per ristoratori e commercianti indipendenti, METRO amplierà ora in modo significativo la propria offerta con il nome di SME Services. Con servizi digitali e molto altro. Martin Behle sull'introduzione dei primi Servizi alle PMI per i clienti HoReCa.
I Servizi alle PMI sono un'innovazione aziendale di importanza strategica per METRO. Cosa c'è dietro?
Un anno e mezzo fa, nell'ambito del programma globale per i dipendenti METRO 2025, ci siamo chiesti quali fossero le esigenze dei ristoratori. I prodotti alimentari e non alimentari sono solo una piccola parte di ciò che è importante per i ristoratori indipendenti. Per molti altri aspetti, come i finanziamenti, le assicurazioni, il personale o le attrezzature professionali per la ristorazione, METRO attualmente offre poco o nulla. Eppure abbiamo accesso ai clienti e potremmo servire questi settori se volessimo.
Il futuro risiede in una simbiosi più forte tra cibo e elettrodomestici da cucina. Quando abbiniamo la convenienza professionale con le giuste attrezzature in cucina, creiamo una proposta di valore completamente nuova.
Martin Behle, socio operativo Germania e Austria di METRO AG
Perché è importante?
Se riusciamo a sfruttare l'accesso dei clienti esistenti per offrire ai ristoratori un valore aggiunto oltre all'attività principale, possiamo aumentare la loro fedeltà nei nostri confronti. Ciò richiede rilevanza e una quota di portafoglio di almeno il 30%. Al di sotto di questa soglia, siete praticamente intercambiabili. Tuttavia, molti dei nostri clienti acquistano da noi solo il 10-20% del loro fabbisogno.
Come possiamo raggiungere i clienti con nuovi servizi nelle prime fasi di fondazione di un'azienda?
I fondatori prendono molte decisioni fin dall'inizio, tra cui il finanziamento, la sede, il personale, l'assicurazione e i sistemi di cassa. Tutto questo avviene molto prima della domanda su dove acquistare il cibo. METRO arriva quindi al cliente piuttosto tardi. Vediamo la leva dell'accesso anticipato al cliente, ad esempio, con i rivenditori specializzati in catering che operano a livello locale/regionale e vendono e costruiscono le cucine per i ristoratori.
Perché questi rivenditori specializzati in catering dovrebbero collaborare con METRO se già fanno da soli?
Il settore della ristorazione tradizionale si trova da tempo in una fase di sconvolgimento. Molti vendono solo elettrodomestici e i margini si riducono di conseguenza. Il futuro risiede in una simbiosi più forte tra cibo e elettrodomestici da cucina. Quando abbiniamo la cosiddetta convenienza professionale con le giuste attrezzature in cucina, creiamo una proposta di valore completamente nuova che affronta il problema principale del settore della ristorazione: La carenza di manodopera qualificata. La tradizionale mis en place, che richiede molta manodopera, è pronta dalla cella frigorifera e diventa un piatto con la semplice pressione di un pulsante. Concetti come questo, uniti al nostro ampio accesso ai clienti, sono molto interessanti per il settore della ristorazione. Questa è la base della nostra partnership con Pentagast, la più grande associazione tedesca di rivenditori specializzati nella ristorazione. Mancano ancora dei modelli di finanziamento che permettano ai ristoratori di iniziare rapidamente il loro futuro. Nel primo passo, combiniamo la quota di portafoglio con i costi di acquisizione delle attrezzature. Il risultato finale è che Pentagast vende più apparecchi, noi aumentiamo la nostra quota di ricavi e il cliente ha più successo. In una seconda fase, ci concentreremo sul tema delle offerte di finanziamento.
Come descriverebbe il futuro rapporto tra il core business di Cash & Carry e FSD e, dall'altra parte, i Servizi alle PMI?
Zero separazione. È una regola fondamentale. Tutto ciò che facciamo qui deve contribuire al core business. Se non ci riesce, non è una soluzione. Collegando i servizi e le gamme di prodotti, l'attività principale è al centro dell'attenzione e questo deve essere l'obiettivo.
È possibile che in futuro si arrivi a un punto in cui i servizi alle PMI forniscano i buoni margini e il core business crei principalmente la frequenza e mantenga il rapporto con i clienti?
Sarebbe certamente sbagliato dare questi servizi e queste soluzioni gratuitamente. Devono ripagarsi da soli. Ma non vedo una ridefinizione del core business nel breve o medio termine. Il core business è il cibo. Punto e basta.
Ora stiamo iniziando con i servizi alle PMI in Germania. Esistono soluzioni che funzionano 1:1 anche in altri Paesi o verranno sviluppate soluzioni individuali per le PMI da Paese a Paese?
Credo che l'80% di ciò che stiamo sviluppando in Germania possa essere internazionalizzato. Questo vale in particolare per le soluzioni di finanziamento e le attrezzature per la ristorazione; le reti di rivenditori devono essere integrate localmente nei Paesi. Il Blue Print che stiamo realizzando in Germania è un buon modello per la diffusione. Per questo motivo coinvolgiamo anche le aziende nazionali in tutte queste attività in una fase iniziale.
Come misurate il successo?
Il successo è definito dal cliente. Nessun altro. Se lanciamo sul mercato cose che non interessano a nessuno, è un fallimento. Se non riusciamo a convincere i Paesi che il servizio crea valore per loro, è un fallimento. Tuttavia, se il cliente accetta i servizi come una proposta di valore e quindi permette un maggior grado di fedeltà alla nostra azienda e al nostro core business, allora è un successo.
