Her zaman yerinde

"Arabam benim ofisim" diyor Sven Dörkes, sırıtarak ve omuzlarını silkerek. Sven, Rheinland'da, daha doğrusu Krefeld, Kempen ve Geldern çevresindeki bölgede METRO müşteri yöneticisi. Satış temsilcisinin bölgesi yaklaşık 600 müşteriyi kapsıyor; her gün 6 ila 8 restorancıyı, otelciyi veya yemek şirketini ziyaret ediyor. Ayrıca çok sayıda telefon görüşmesi de yapıyor. Sven, "Günde 30 arama nadir değildir" diyor. 47 yaşındaki Sven, genellikle yeni METRO müşterileri için ilk kişisel temas kuran kişi oluyor. Satış ekibinin bir parçası olarak Sven, profesyonel müşterilerin en başından itibaren emin ellerde olduklarını hissetmelerini sağlıyor.

Örneğin, bir yemek şirketi METRO toptan satış mağazasına ilk kez METRO kart başvurusunda bulunduktan sonra, müşteri yöneticisi onunla yalnızca telefonla değil, aynı zamanda şahsen de iletişime geçiyor. Sven onlara mağazayı ve diğer sipariş seçeneklerini gezdiriyor ve en önemli METRO araçlarını ve tekliflerini tanıtıyor. "Bunu tek bir ziyarette yapamazsınız," diye açıklıyor Sven. "En az iki ya da üç görüşme ve birkaç hafta sürdü."

METRO tarafından özel olarak geliştirilen dijital araçlar da Satış Gücünü çalışmalarında desteklemektedir. Bunlar arasında, sadece birkaç tıklamayla otomatik olarak oluşturulan, kişiselleştirilmiş bir e-posta olarak gönderilebilen güncel broşürleri depolayan Story App gibi uygulamalar yer alıyor. Bu, Sven'i her gün çeşitli e-postaları manuel olarak yazmak zorunda kalmaktan kurtarıyor - muazzam bir zaman tasarrufu. Planlayıcı da tamamlanan ve yaklaşan görevleri gösteriyor. Gösterge paneli, satışlara ek olarak, örneğin bir müşteri artık belirli bir ürünü sipariş etmediğinde de rapor veriyor. Bu, Sven'in özel sorgulamalar yapmasına olanak tanıyor: Sorun fiyat mı? Müşteri memnun değil mi? Yoksa ürüne artık ihtiyaç duyulmuyor mu?

Müşterilerine bireysel olarak yanıt vermek Sven için önemli. "Hala her şeyi geleneksel yöntemlerle, örneğin elle yapmayı tercih eden çok sayıda köklü restoran işletmecisi olduğunu unutmamalısınız." Sven bunu anlıyor, ancak müşterilere işin dijitalleşmesinin getirdiği potansiyeli de gösteriyor. Modern bir web sitesi gibi. Sven, "Müşterinin gözünün önünde Google'da aratıyorum," diyor. "Eğer işletme doğrudan ilk sayfada görünmüyorsa, fark edilme şansı yoktur." Birçok yiyecek içecek işletmesi, özellikle de küçük olanlar, bunun farkında bile değil. Ancak bunları ve dijital menü planlaması yoluyla marj optimizasyonu gibi diğer avantajları netleştirmek için sadece satış palavralarına değil, gerçek konuşmalara ihtiyaç var.

Arka ofis ve saha hizmeti: birlikte güçlü

Sven'in meslektaşı Philipp Seuz, "Biz bir çağrı merkezi değiliz," diye vurguluyor. Philipp arka ofiste çalışıyor. METRO satış ekiplerinin Almanya genelindeki 15 bölge ofisinden biri olan Neuss bölge ofisinde bölüm başkan yardımcısı olarak görev yapıyor. Almanya genelinde 650'den fazla ofis ve saha satış personeli METRO profesyonel müşterileriyle ilgileniyor; sadece Rhineland'da yaklaşık 40 meslektaşımız var. Uluslararası METRO Satış Gücü şu anda yaklaşık 6.500 satış personeline sahiptir (bilgi kutusuna bakınız). Saha satış personeli giderek daha fazla yeni işlere odaklanır ve restoran işletmecilerini yerinde ziyaret ederken, ofis personeli öncelikle mevcut ve teslimat müşterilerine odaklanmaktadır. Ekip siparişleri kontrol eder ve destekler, ürün sorularını yanıtlar ve mevcut teklifler, yeni ürünler ve özelleştirilmiş anlaşmalar hakkında müşterilerle aktif olarak iletişime geçer. Tüm bunlar toptan satış mağazaları ve teslimat deposu ile yakın işbirliği içinde gerçekleştirilir.

Philipp, "Müşterilerimize hiçbir şeyi dayatmak istemiyoruz, onları gerçekten desteklemek ve böylece birlikte büyümek istiyoruz" diye vurguluyor. Elbette satışlar ön planda. Ama tek başına değil. Philipp, restoran ve kafe sahipleri, otelciler ve yemek şirketleriyle yaptığı görüşmeleri "göz hizasında temas" olarak adlandırıyor. Kendisi de eğitimli bir kasap ve şef ve bu işi biliyor. Bu elbette yardımcı oluyor. Ama aynı zamanda gerçek bir ilgiye ve açık bir kulağa sahip olmak da yardımcı oluyor - o anda METRO ile ilgisi olmayan konular için bile. Örneğin, koronavirüsle ilgili sokağa çıkma yasakları sırasında. Philipp, "Her zaman hazır ve nazırdık," diyor. "Orada yaptığımız sohbetler bizi müşterilerimize daha da yakınlaştırdı." Satış temsilcisi Sven, işinin en büyük zorluğunun bu olduğunu ama aynı zamanda en iyi yanının da bu olduğunu söylüyor: "Her müşteriye mümkün olan en kısa sürede tek tek yanıt vermek." Yüz yüze ya da telefonda, ofiste - ya da "araba ofisinden".