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B2B2C – was ist das und wie funktioniert's?

Keine Zeit für den Wocheneinkauf? Klick – fertig. Es fehlen Chips für den Fernsehabend? Ab zum Kiosk. Ob online oder durch den Gang zum Nahversorger: Wenn Endverbraucher konsumieren, bringen sie dabei recht häufig ein Geschäftsmodell ins Rollen, das sich B2B2C nennt.

B2B2C steht für Business-to-Business-to-Consumer. Zusammengefasst heißt das: Ein Unternehmen findet ein anderes Unternehmen, das etwas kauft, und als eine Art Drittpartei das Produkt wiederum an die Verbraucher weitergibt. Dieses Modell des (inzwischen größtenteils elektronischen) Handels zwischen Unternehmen und Verbrauchern kann viele verschiedene Formen annehmen, aber im Wesentlichen geht es um den gleichzeitigen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Unternehmen und Verbraucher. Wenn ein Verbraucher bei einem Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung über ein anderes Unternehmen kauft oder bestellt, ist das B2B2C in Aktion.

Ein Beispiel: Essenslieferungs-Apps. Sie sind eine der wohl alltäglichsten Formen des B2B2C-E-Commerce-Vertriebs. Die Lieferdienst-App-Betreiber (B) verkaufen ihren Lieferdienst sowohl an das Restaurant (B), das die Pizza anbietet, als auch an den Verbraucher (C), der die Pizza verzehrfertig zu sich nach Hause geliefert haben möchte.

B2B2C lohnt sich, denn: Es entstehen neue Synergien mit viel Potenzial. Beide „B“s, also die Unternehmen, profitieren von der Expertise und den Ressourcen des jeweils anderen Geschäftspartners, statt selbst investieren zu müssen. So können sich beide Parteien auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und dennoch einen neuen Vertriebskanal aufbauen.

Den Konsumenten öffnen sich ebenfalls neue Türen. In erster Linie profitieren sie von weniger Hürden beim Einkaufen, insbesondere beim E-Commerce. Mit mobilen Endgeräten shoppen sie zu jeder Zeit und an jedem Ort. Außerdem sind Produktportfolio und Warenverfügbarkeit sofort sichtbar. Die Lieferung erfolgt bequem nach Hause, oft innerhalb kürzester Zeit sowie größtenteils kontaktlos. In Zeiten von Corona, in denen sich das Einkaufsverhalten verändert hat, ein besonders interessanter Aspekt des neuen Einkaufserlebnisses.

Während B2B2C für Non-Food-Gebrauchsgüter wie Mode, Bücher und Unterhaltungselektronik über weltweit agierende Online-Marktplätze längst etabliert ist, steckt im Bereich Lebensmittel noch Potenzial. Seit 2017 steigt der Online-Umsatz kontinuierlich mit jährlichen Wachstumsraten von mehr als 15 %. Bringdienste, die vor allem frische Lebensmittel innerhalb kürzester Zeit liefern, boomen. Mehr und mehr überzeugt B2B2C die Verbraucher, die bisher wegen langer Lieferzeiten und hoher Kosten lieber selbst einkaufen gingen.

Für METRO sind die oftmals online agierenden Wiederverkäufer in zahlreichen Ländern eine zusätzliche Kundengruppe. Als Großhändler mit Fokus auf Hotellerie, Restaurants und Catering (HoReCa) sowie Trader richtet sich das Unternehmen insbesondere an Profikunden, die direkt in den Großmärkten einkaufen oder über FSD (Food Service Distribution) beliefert werden. Online ist der METRO Marktplatz auf den B2B-Vertrieb von Non-Food-Artikeln spezialisiert, wobei auch Endverbraucher über die Plattform einkaufen können. Den B2B2C-Ansatz hat METRO nun seit kurzem im E-Commerce-Sektor eingeführt. Im „Offline“-Bereich der Trader kam das dahinterstehende Prinzip bereits zuvor zum Tragen. Der Begriff Trader bezeichnet die Kundengruppe der unabhängigen Wiederverkäufer, beispielsweise kleine Lebensmittelläden, Kioske, Street-Food-Händler oder Tankstellen. Bei der Ausrichtung auf diese Kunden hat METRO hier ebenfalls nicht nur die B2B-Kunden selbst – also die Trader – im Blick, sondern berücksichtigt auch deren Kunden, die Endkonsumenten, etwa bei der persönlichen Beratung sowie beim Produktsortiment.

In Russland wird das B2B2C-Modell in Form von Supermarkt-Bringdiensten seit Beginn der Pandemie im Frühjahr 2020 erfolgreich mit mehr als 20 Lieferpartnern umgesetzt. Das Beispiel Russland zeigt, was möglich ist: Qualitativ hochwertige Produkte von METRO, die bisher vor allem HoReCa vorbehalten waren, sind nun auch Endverbrauchern zugänglich. Mit dieser Zusammenarbeit ist ein neuer starker Akteur auf dem E-Grocery-Markt entstanden – mit guten Aussichten auf schnelle Expansion.

E-Grocery Russland

Polen:

Im Juli 2021 hat MAKRO Polen einen B2B2C-Testlauf gestartet – zusammen mit InPost, einer der in Europa führenden Zustellplattformen für E-Commerce. Aktuell testen die Unternehmen InPost Fresh mit 3 Zustellmodellen in Warschau: Express mit Zustellung in max. 60 Minuten, Zustellung am Tag der Bestellung und Zustellung an den Folgetagen. Vor allem frische Lebensmittel wie Fisch, Fleisch, Obst und Gemüse sind über die neue mobile App von InPost Fresh lieferbar. Kunden zahlen bequem im Voraus oder bei Abholung mit Karte. In der App verfolgen Kunden außerdem, wo sich ihre Ware zurzeit befindet (Tracking).

Portugal:

In Portugal arbeitet MAKRO seit November 2020 mit 2 Partnern im B2B2C-Vertrieb: den Glovo Dark Stores und den 360hyper Stores. Die Zusammenarbeit mit den Glovo Dark Stores, explizit für extrem schnelle Lieferungen angelegte Lebensmittelläden, ist so erfolgreich, dass die Partner darüber nachdenken, sogenannte Subleasing Spaces innerhalb der MAKRO Stores anzulegen: In diesen Mini-Lagern sind Waren ausschließlich für den Online-Vertriebskanal der Dark Stores hinterlegt. So sind online stark nachgefragte Waren bereits reserviert und zur Abholung optimiert. Die Zahl der Dark Stores und verfügbaren Produkte wächst aufgrund steigender Nachfrage stetig. Die 360hyper Online-Supermärkte sind zu Beginn der Pandemie mit dem Vorhaben gestartet, Kunden einen sicheren, komfortablen Einkauf von zu Hause aus zu ermöglichen. Beide Partnerschaften verzeichnen ein rasantes Wachstum in Bezug auf Umsatz, Anzahl der Produkte und Standorte, was nicht nur auf die steigende Nachfrage des Marktes nach E-Grocery-Lieferungen, sondern auch auf das große Interesse und die Aufgeschlossenheit der Verbraucher gegenüber dem MAKRO-Sortiment zurückzuführen ist. 


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