Wirtschaftsfaktor Trader: Mehr als eine Zielgruppe
4 min Dezember 2020
Was den Trader-Markt weltweit ausmacht …
Doch was macht die Händler als Kundengruppe so interessant – und als Institutionen so relevant? Zum Bereich Trader zählen unabhängige Wiederverkäufer wie kleine Lebensmittelhändler, Kioske, Street-Food-Händler oder Tankstellen. Was den Trader-Markt für den Großhandel so attraktiv macht: „Es herrscht ein hoher lokaler Wettbewerb zwischen vielen unabhängigen Anbietern“, sagt Daniel Quest, bei METRO für Trader Franchise weltweit verantwortlich. „Zudem ist die Zahl der adressierbaren Kunden hoch.“ Was sicher auch daran liegt, dass nur 20 % der Endverbraucher bereit sind, für ihre Grundbedarfsdeckung mehr als 10 Minuten zu fahren. Der Rest tätigt Einkäufe lieber in unmittelbarer Nähe und eher mehrere kleine als einen großen Wochenkauf.Die Geschäfte der Trader haben dabei im Vergleich zu Super- und Hypermärkten einen hohen „Convenience-Charakter“, erklärt Quest. Das heißt: Komfort und Schnelligkeit beim Einkauf haben für die Endkunden Priorität. Anstatt 20 Sorten Pastasauce in elendlangen Regalen gibt es vielleicht nur 2 – dafür aber genau die, die die meisten Kunden wünschen. Voraussetzung dafür: zu wissen und kontinuierlich zu evaluieren, was die Endkunden verlangen. Deren Einkauf zeichnet sich nämlich mit nur 3 bis 5 Artikeln durch eher kleine Warenkörbe aus. Dafür kommen die Kunden – wenn’s gut läuft – öfter. Und vor allem: immer wieder. Was genau im Einkaufsbeutel landet, unterscheidet sich allerdings je nach Region.
… und welche regionalen Unterschiede es gibt
So wandern in Mittel- und Osteuropa beim Einkauf im kleinen Laden an der Ecke vor allem Getränke, schnelle Snacks oder Zigaretten über den Tresen. Ganz anders in Pakistan oder Indien: Dort werden mehr als 40 % des Umsatzes mit Obst, Gemüse und anderen Frischwaren erzielt, sagt Quest. In Polen wiederum gehört eine Kühltheke mit frischen Wurstwaren zur Standardausstattung vieler inhabergeführter Läden – auch wenn das Geschäft noch so klein ist. Mehr als 40 % der Einzelhandelsgeschäfte sind hier weniger als 99 Quadratmeter groß.
Auch in Rumänien sind kleine Geschäfte Teil des täglichen Lebens. Stadt- und Landleben unterscheiden sich dabei teils deutlich in Kaufkraft und Konsumgewohnheiten. So überwiegen in ländlichen Regionen, wo etwa 50 % der Bevölkerung leben, Eigenanbau und -verarbeitung von Obst und Gemüse. Viele Verbraucher präferieren hier die traditionellen Nachbarschaftsläden – nicht zuletzt als Ort der Begegnung. Gleichwohl breitet sich der organisierte moderne Einzelhandel aus, internationale Ketten sind im Kommen. Was es für selbstständige Kleinhändler umso wichtiger macht, durch eine professionelle Ladengestaltung und effiziente Abläufe zu punkten.
In Russland machen traditionelle Märkte und kleine, inhabergeführte Geschäfte Schätzungen zufolge rund 30 % des Lebensmitteleinzelhandels aus. Aber: Der Wettbewerb ist enorm hoch, der Kampf um die 145 Mio. potenziellen Kunden hart. Dabei steigt die Nachfrage nach gesunden, innovativen Lebensmitteln (84 % geben an, kürzlich ihre Essgewohnheiten geändert zu haben), wobei viele Käufer sehr preisbewusst sind. Und auch in Russland liegt Convenience-Food im Trend. Allerdings unterscheiden sich die Ernährungs- und Einkaufsgewohnheiten schon allein angesichts der Größe des Landes. „Wir haben in Russland Kunden, die nur alle 2 Wochen per Eisenbahn erreichbar sind“, berichtet Trader-Experte Quest. „In so einer Region sind das dann natürlich ganz andere Rahmenbedingungen für ein Geschäft.“
Digitalisierung schreitet unterschiedlich schnell voran
Unterschiede zeigen sich auch in weiteren osteuropäischen Ländern. Während der Großeinkauf in der Slowakei bevorzugt am Wochenende in Hypermärkten stattfindet, sind für Convenience-Käufe auch hier kleinere, wohnnahe Konzepte die erste Wahl. 2019 kauften zudem 14 % der Menschen in der Slowakei online Lebensmittel, was im Vergleich zum Anteil von 2015 (5 %) ein beachtliches Wachstum darstellt. In Serbien kauft der durchschnittliche Käufer tendenziell öfter, weniger und das in kleinen Märkten oder Straßenshops in der Nähe. E-Commerce steckt hier noch in den Kinderschuhen: 2018 hatten 54 % der Menschen noch nie online eingekauft. Einen regelrechten Boom erlebt der Bereich E-Commerce in der Tschechischen Republik mit einem Wachstum in 2017 von 50 % und 2018 von 70 %. Der Trend liegt hier vor allem in Großstädten, wobei viele Konsumenten sich Online-Kaufmöglichkeiten auch in weniger erschlossenen Regionen wünschen. Rund um Prag breiten sich kleine Konzepte, Bäckereien etc. bereits aus. Ein hohes Potenzial wird auch hier den Convenience-Läden bescheinigt.
Was ist Franchise?
„Franchise“ bezeichnet eine vertraglich geregelte Organisationsform. Der Franchise-Geber räumt den selbstständigen Franchise-Nehmern aus dem Trader-Segment das Recht ein, Waren oder Dienstleistungen unter Verwendung eines Namens bzw. Warenzeichens zu vertreiben. METRO bietet in verschiedenen Ländern unterschiedliche Franchise-Konzepte an.
Zum Thema Digitalisierung und Wachstum lohnt derweil auch der Blick über Kontinentalgrenzen. In Pakistan etwa sind von den circa 2 Mio. Geschäften rund 800.000 inhabergeführte kleine Läden. Einer Euromonitor-Erhebung zufolge soll Pakistan in den kommenden Jahren zum am schnellsten wachsenden Markt werden: Demnach werden 50 % Wachstum bis 2021 vorausgesagt; bereits jetzt wird ein massives Wachstum im Konsum beobachtet. Durch die weite Verbreitung von Smartphones soll dabei insbesondere E-Commerce wachsen. Auch in Indien dominiert der sogenannte unorganisierte Handel, sprich kleine, inhabergeführte Nachbarschaftsläden. Die sogenannten Kiranas machen hier mehr als 90 % des Umsatzes im Einzelhandel aus. Auch sie erfahren dabei einen zunehmenden Digitalisierungsbedarf – etwa in puncto Bezahlmöglichkeiten (mehr über Handel in Indien: METRO Länderporträt Indien).
Wie METRO unabhängige Händler unterstützt
METRO reagiert auf die Trends wie diese unter anderem durch den Ausbau von E-Commerce-Angeboten für die Branche. Mit digitalen Lösungen unterstützt METRO unabhängige Händler, etwa in Indien, schon seit langem. Eine weitere Form der Unterstützung bilden Franchise-Formate, mit denen METRO den Selbstständigen einen professionellen Rahmen für ihr Geschäft bietet, inklusive Markenauftritt, Eigenmarken und Beratung.„Von den Einzelhändlern wird verlangt, eine Reihe von Produkten mit speziellen Dienstleistungen zu kombinieren“, sagt Quest. „METRO schafft Angebote und Lösungen, um Kunden wettbewerbsfähig zu machen.“ So will METRO das Trader-Franchising-Modell in Ländern wie Polen, Rumänien und Russland weiter ausbauen. Neben Produkten und Marketingunterstützung erhalten Partner dabei auch Schulungsmöglichkeiten und weitere Services. Damit macht das Franchise-Segment für METRO einen der größten strategischen Wachstumstreiber aus. So kauft ein Franchise-Nehmer im Schnitt 3- bis 4-mal häufiger und mit größeren Warenkörben bei METRO ein als Nicht-Franchise-Kunden. Im Geschäftsjahr 2019/20 zählte das METRO Franchise-Modell mehr als 8.100 Shops in 9 Ländern.
Schlüsselfaktoren: Preis, Marge – und der persönliche Kontakt
Schlüsselfaktoren: Preis, Marge – und der persönliche Kontakt
Was die unabhängigen Händler in jedem Fall eint: „Preis und Marke sind Schlüsselfaktoren“, sagt Quest. Individuelle Produkte, so wie etwa Menüs in der Gastronomie, sind im Trader-Geschäft Fehlanzeige; das Sortiment der Mitbewerber ist relativ vergleichbar. Um nicht gänzlich über den Preis zu konkurrieren, müssen also Alleinstellungsmerkmale her. Das kann der frisch gebrühte Coffee-to-go sein, weil kein gutes Café in der Nähe ist. Oder der persönliche Austausch – Stichwort „Kummerkasten“ und Treffpunkt im Dorf. „Im Grunde sind es 4 wesentliche Aspekte, die den Erfolg eines Traders ausmachen“, fasst Quest zusammen: „Erstens der persönliche Touch, zweitens das richtige und gut aufgestellte Sortiment, drittens die Lage und viertens zusätzliche Services wie Lotto oder eine Paketannahmestelle.“ Unterm Strich: Alles, was das Leben des Endkunden einfacher macht. Und das gilt weltweit.Wer ist für uns da, bei Tag und bei Nacht?
Trader sind eine der METRO Kernkundengruppen. Mit Beratung, Produkten und Angeboten wie dem Franchise-Format erhalten Inhaber kleiner Läden individuelle Unterstützung.
Mehr über die strategischen Themenfelder im Geschäftsbericht.