Topf sucht Deckel – nicht jedes Produkt passt zu jedem Kunden. Ein Blick in die Lebensmittelregale rund um den Globus zeigt: Die Sortimente im Handel unterscheiden sich von Land zu Land, häufig sogar von Region zu Region. Doch was sind die Erfolgsfaktoren für einen optimalen Produktmix? Wer entscheidet eigentlich, was in die Regale kommt? Und was sollten kleine Händler wie Kioskbetreiber in Sachen Sortimentsgestaltung beachten?
Dort ein Gaumenschmaus, woanders ein Ladenhüter: In Frankreich bevorzugt man Croissant und Marmelade zum Frühstück, dagegen lieben Engländer Toast, Speck und Baked Beans. Jedes Land stellt eigene Anforderungen an das Produktsortiment des Handels. Die globale One-Fits-All-Lösung gibt es nicht. Selbst innerhalb einer Nation gibt es regionale Unterschiede. Beispielsweise gilt in Norddeutschland Grünkohl mit Kassler als Delikatesse, während man im Süden des Landes Spezialitäten wie Butterspätzle genießt.
Doch die aktive Gestaltung von Sortimenten verlangt mehr, als Waren auszuwählen, die sich an den lokalen Kundenbedürfnissen orientieren. Eine entscheidende Rolle spielen Faktoren wie Frische und Qualität, ein gutes Preis-Leistungsverhältnis sowie eine ansprechende Präsentation. Außerdem erhöhen nachgefragte Trendprodukte die Attraktivität eines Sortiments – von Bio-Ware bis Convenience-Food.
Darüber hinaus muss jeder Händler die Frage klären, wie breit und wie tief das Sortiment sein soll. Je mehr Warengruppen angeboten werden, desto breiter ist das Sortiment. Je mehr Produktvarianten innerhalb einer Warengruppe zur Auswahl stehen, desto tiefer ist es. Beispiel: Ein Käsefachgeschäft verkauft im Wesentlichen die Warengruppe Käse, aber bietet eine Vielzahl verschiedener Sorten. Sprich: Die Sortimentsbreite ist gering, die Sortimentstiefe dagegen stark ausgeprägt. Im Gegensatz dazu hat beispielsweise ein Warenhaus ein breites, aber vergleichsweise flaches Sortiment.
Nicht zuletzt ist die Sortimentshöhe ein wichtiger Faktor, also die Stückzahl vorrätiger Artikel. Denn das beste Sortiment nützt nichts, wenn die Ware ständig ausverkauft ist.
METRO kombiniert 2 Wege, um optimale Sortimente zu erstellen. Zum einen sind mehrere internationale Handelsbüros für die globale Beschaffung von Lebensmitteln zuständig. Die Büros kaufen die Produkte direkt an der Quelle, ohne Zwischenhändler. Auf diese Weise gelangen die Waren auf schnellstem Weg ins Verkaufsregal – vom Rinderfilet aus Argentinien über Lachs aus Norwegen bis hin zu Papayas aus Thailand. „Wir beobachten ständig die Märkte und sind stets auf der Suche nach innovativen Produkten“, sagt Claude Sarrailh, Chief Procurement Officer METRO AG. „Unsere globale Beschaffung sorgt dafür, die individuellen Bedürfnisse jedes Landes zu erfüllen und den hohen Ansprüchen der HoReCa-Kunden rund um den Globus gerecht zu werden.“
Zum anderen gibt es in jedem METRO Land spezielle Teams für die lokale Warenbeschaffung und Sortimentsgestaltung vor Ort. Eine wichtige Rolle spielen dabei die Category Manager. Sie gestalten das Sortiment konsequent kundenorientiert und entwickeln es fortlaufend weiter. Zu ihren Aufgaben gehört es unter anderem, Warengruppen von zusammengehörigen Produkten zu definieren – beispielweise Konfitüren und Marmeladen oder Essig und Öle. Für diese Kategorien entwickeln sie Verkaufsstrategien und Konzepte für die optimale Präsentation im Regal.
„Ein Sortiment sollte Klarheit und Kompetenz ausstrahlen sowie einzigartige Lösungen bieten und sich im Wettbewerb hervorheben“, betont Vincenzo Tralli, der als Head of Own Brand bei METRO Italia den idealen Produktmix im Bereich Eigenmarken zusammenstellt. „Als Own-Brand-Experten unterstützen wir die Category Manager bei ihrer Arbeit, indem wir Sortimentslücken aufzeigen und neue Eigenmarken entwickeln, die exakt zum Bedarf der HoReCa-Branche passen.“ Das Ziel ist klar: „Wir setzen auf ein Sortiment, das ein breites Spektrum abdeckt – vom Standardartikel des täglichen Bedarfs bis zum exklusiven Premiumprodukt, von Waren aus aller Welt bis zu Produkten aus der Region.“
Vincenzo Tralli ist stets den Trends und Vorlieben seiner Landsleute auf der Spur. Derzeit sind in Italien beispielsweise Poke Bowls die Renner im Sortiment, also Salate mit rohem Fisch wie Lachs oder Thunfisch, der mariniert und in Würfel geschnitten wird. Die exotischen Salat-Schalen gehören zu den meistbestellten Artikeln. Ein weiteres beliebtes Trendprodukt ist die Gourmet-Pizza mit heimischen Zutaten wie Oliven, Mortadella oder Pistazien-Pesto.
Doch was folgt aus den Strategien des Großhandels für Trader, also unabhängige Wiederverkäufer wie kleine Lebensmittelhändler, Kioske oder Tankstellen? Die Antwort lautet: Ein Patentrezept für gute Sortimente gibt es nicht. Aber einige bewährte Erfolgsprinzipien. Beispielsweise gilt für kleine Händler oftmals: Weniger ist mehr. Statt eine geringe Verkaufsfläche mit Waren zu überfrachten, sollte man sich aufs Wesentliche konzentrieren: 2 Sorten Pasta-Sauce statt 20 reichen aus – vorausgesetzt, es sind genau die Produkte, die der Verbraucher bevorzugt. Es ist also wichtig, regelmäßig zu fragen: Wer sind meine Kunden und worauf legen sie besonderen Wert? Welche Artikel werden häufig gekauft, welche selten? Zudem sollte das Umfeld unter die Lupe genommen werden: Wie sehen die Sortimente bei benachbarten Händlern aus? Wo gibt es eine Lücke?
Nicht zuletzt ist ein Gespür für Trends unerlässlich. Jeder Trader sollte neugierig bleiben und im Auge behalten, was sich in seiner Branche tut. Denn eines ist klar: Jedes Sortiment muss fortwährend weiterentwickelt werden. Es gilt, Ladenhüter regelmäßig auszusondern und neue Produkte zu ergänzen. Bei dieser Herausforderung steht METRO den Tradern als starker Partner für starke Sortimente zur Seite – damit jeder Topf den passenden Deckel findet.
Das Sortiment in Deutschland besteht derzeit aus rund 50.000 Artikeln. Davon sind rund 7.500 METRO Eigenmarken. International gibt es etwa 60.000 METRO Eigenmarken. Sie machen rund 20 % des Angebots auf der Fläche aus. Weltweit führt METRO mehr als 500 Bio-Produkte unter Eigenmarke, davon sind 100 Produkte international und 400 regional entwickelt worden. Eigenmarken sind ein großer Hebel, um die METRO Nachhaltigkeitsstrategie direkt in Produkte zu überführen.