Garnek szuka pokrywki - nie każdy produkt pasuje do każdego klienta. Pokazuje to spojrzenie na półki z żywnością na całym świecie: Asortyment produktów detalicznych różni się w zależności od kraju, a często nawet regionu. Ale jakie są czynniki sukcesu dla optymalnego asortymentu produktów? Kto tak naprawdę decyduje o tym, co trafia na półki? I o czym powinni pamiętać mali detaliści, tacy jak operatorzy kiosków, projektując swój asortyment produktów?
Przysmak dla podniebienia w jednym kraju, gdzie indziej wyświechtana podstawa: We Francji ludzie preferują rogaliki i dżem na śniadanie, podczas gdy Anglicy uwielbiają tosty, bekon i pieczoną fasolę. Każdy kraj ma własne wymagania dotyczące asortymentu produktów detalicznych. Nie ma czegoś takiego jak globalne, uniwersalne rozwiązanie. Nawet w obrębie jednego kraju istnieją różnice regionalne. Na przykład w północnych Niemczech jarmuż z wędzonym schabem wieprzowym jest uważany za przysmak, podczas gdy na południu kraju ludzie lubią takie specjały jak maślane spaetzle.
Aktywne projektowanie asortymentu produktów wymaga jednak czegoś więcej niż tylko wyboru towarów zorientowanych na lokalne potrzeby klientów. Czynniki takie jak świeżość i jakość, dobry stosunek ceny do jakości i atrakcyjna prezentacja odgrywają decydującą rolę. Ponadto modne produkty, na które jest popyt, zwiększają atrakcyjność asortymentu - od produktów ekologicznych po żywność wygodną.
Ponadto każdy sprzedawca detaliczny musi wyjaśnić kwestię tego, jak szeroki i jak głęboki powinien być asortyment produktów. Im więcej grup produktów w ofercie, tym szerszy asortyment. Im więcej wariantów produktów jest do wyboru w ramach grupy produktów, tym jest ona głębsza. Przykład: wyspecjalizowany sklep z serami zasadniczo sprzedaje grupę produktów sery, ale oferuje dużą liczbę różnych odmian. Innymi słowy, szerokość asortymentu jest niewielka, ale głębokość asortymentu jest bardzo wyraźna. Z kolei na przykład dom towarowy ma szeroki, ale stosunkowo płytki asortyment produktów.
Ostatnim, ale nie mniej ważnym czynnikiem jest wielkość asortymentu, tj. liczba produktów w magazynie. W końcu najlepszy asortyment jest bezużyteczny, jeśli towary są stale wyprzedawane.
METRO łączy 2 sposoby tworzenia optymalnego asortymentu produktów. Po pierwsze, kilka międzynarodowych biur handlowych jest odpowiedzialnych za globalne zaopatrzenie w żywność. Biura te kupują produkty bezpośrednio u źródła, bez pośredników. W ten sposób towary trafiają na półki sklepowe tak szybko, jak to możliwe - od polędwicy wołowej z Argentyny po łososia z Norwegii i papaje z Tajlandii. "Stale monitorujemy rynki i zawsze poszukujemy innowacyjnych produktów" - mówi Claude Sarrailh, dyrektor ds. zaopatrzenia METRO AG. "Nasze globalne zaopatrzenie zapewnia, że spełniamy indywidualne potrzeby każdego kraju i spełniamy wysokie wymagania klientów HoReCa na całym świecie".
Z drugiej strony w każdym kraju METRO istnieją specjalne zespoły zajmujące się lokalnymi zakupami towarów i projektowaniem asortymentu produktów. Ważną rolę odgrywają tu menedżerowie kategorii. Konsekwentnie projektują gamę produktów z myślą o kliencie i stale ją rozwijają. Do ich zadań należy definiowanie grup produktów pokrewnych - na przykład dżemów i marmolad lub octów i olejów. Dla tych kategorii opracowują strategie sprzedaży i koncepcje optymalnej prezentacji na półce.
"Gama produktów powinna emanować jasnością i doświadczeniem, oferować unikalne rozwiązania i wyróżniać się na tle konkurencji" - podkreśla Vincenzo Tralli, Head of Own Brand w METRO Italia, który tworzy idealny asortyment produktów dla marek własnych. "Jako eksperci marki własnej wspieramy menedżerów kategorii w ich pracy, identyfikując luki w asortymencie i opracowując nowe marki własne, które dokładnie odpowiadają potrzebom sektora HoReCa." Cel jest jasny: "Koncentrujemy się na asortymencie obejmującym szerokie spektrum - od standardowych artykułów codziennego użytku po ekskluzywne produkty premium, od towarów z całego świata po produkty z regionu".
Vincenzo Tralli jest zawsze na bieżąco z trendami i preferencjami swoich rodaków. Na przykład we Włoszech modne są obecnie poke bowls, czyli sałatki z surowymi rybami, takimi jak łosoś czy tuńczyk, marynowanymi i pokrojonymi w kostkę. Egzotyczne miski sałatkowe są jednymi z najczęściej zamawianych pozycji. Innym popularnym produktem jest pizza dla smakoszy z lokalnymi składnikami, takimi jak oliwki, mortadela czy pesto pistacjowe.
Ale jakie są implikacje strategii hurtowych dla handlowców, tj. niezależnych sprzedawców detalicznych, takich jak małe sklepy spożywcze, kioski lub stacje benzynowe? Odpowiedź brzmi: nie ma patentu na dobry asortyment produktów. Istnieją jednak pewne wypróbowane i przetestowane zasady sukcesu. Na przykład w przypadku małych sprzedawców detalicznych często obowiązuje zasada: mniej znaczy więcej. Zamiast przeładowywać małą powierzchnię sprzedażową towarami, należy skoncentrować się na tym, co najważniejsze: wystarczą 2 rodzaje sosu do makaronu zamiast 20 - pod warunkiem, że są to dokładnie te produkty, które preferuje konsument. Dlatego ważne jest, aby regularnie zadawać sobie pytanie: Kim są moi klienci i co szczególnie cenią? Które produkty kupują często, a które rzadko? Należy również przeanalizować otoczenie: Jak wygląda asortyment produktów u sąsiednich sprzedawców detalicznych? Gdzie jest luka?
Ostatnią, ale nie mniej ważną kwestią jest wyczucie trendów. Każdy sprzedawca powinien pozostać ciekawy i mieć oko na to, co dzieje się w jego sektorze. Ponieważ jedno jest pewne: każdy asortyment musi być stale rozwijany. Ważne jest, aby regularnie eliminować słabo sprzedające się produkty i dodawać nowe. METRO wspiera handlowców w tym wyzwaniu jako silny partner dla silnych asortymentów produktów - tak, aby każdy garnek znalazł odpowiednią pokrywkę.
Asortyment produktów w Niemczech obejmuje obecnie około 50 000 pozycji. Około 7500 z nich to marki własne METRO. W skali międzynarodowej istnieje około 60 000 marek własnych METRO. Stanowią one około 20 procent asortymentu na rynku. Na całym świecie METRO sprzedaje ponad 500 produktów ekologicznych pod własną marką, z czego 100 produktów zostało opracowanych międzynarodowo, a 400 regionalnie. Marki własne są główną dźwignią przekładającą strategię zrównoważonego rozwoju METRO bezpośrednio na produkty.