Le nombre d'employés a doublé, les bureaux ont été agrandis et l'entreprise s'est étendue à l'Espagne - METRO MARKETS, la place de marché B2B axée sur les clients HoReCa, est une histoire à succès. Comment l'entreprise a réussi à croître de manière exponentielle malgré le lockdown, une nouvelle équipe et presque exclusivement du travail à distance.
Condition essentielle : le produit est bon ! Et c'est le cas. Sur sa place de marché en ligne, METRO MARKETS propose des produits non alimentaires proches de la gastronomie de différents commerçants B2B, dont des produits de marque propre de METRO elle-même. L'offre a d'abord été lancée en Allemagne en 2019. Elle s'y est rapidement établie. Après seulement 12 mois, précisément en 2020, l'année de la Corona, METRO MARKETS a osé se lancer sur le 2e marché européen et s'est étendu à l'Espagne(www.makro.es/marketplace).
Pourquoi l'Espagne en particulier ? L'équipe a examiné la taille du marché, les concurrents, les processus logistiques, les obstacles linguistiques et les conditions informatiques internes. L'environnement informatique relativement harmonisé de MAKRO Espagne, son équipe numérique bien établie, le marché très fragmenté des fournisseurs en ligne et le nombre élevé de clients HoReCa en Espagne ont fait pencher la balance. "Il n'a jamais été question pour nous de nous développer de manière ciblée dans un pays particulier. Nous voulions créer un modèle de base pour la croissance internationale. Nous avons toujours pensé à cette perspective", explique Jon Egiluz, Country Lead METRO MARKETS Espagne.
Jon n'avait commencé à travailler chez METRO qu'en août 2019 et venait de passer quelques jours au bureau de Düsseldorf pour l'onboarding. METRO MARKETS voulait vraiment prendre son envol en dehors de l'Allemagne. Mais le lockdown est arrivé. Créer une nouvelle équipe, installer un entrepôt en Espagne et faire venir des clients sur la plateforme espagnole - tout cela devait désormais être organisé depuis la maison, par travail à distance sur ordinateur portable. "La plupart des collègues n'étaient pas habitués à travailler en home office. Et nous n'étions pas une équipe bien rodée, capable de poursuivre simplement une collaboration éprouvée par voie numérique. Nous avons dû mettre en place de nouvelles structures à tous les niveaux, fusionner et trouver un état d'esprit international", explique Cristina Garcia, Head of Digital MAKRO Espagne. Pour compliquer encore les choses, les activités des clients étaient elles aussi pratiquement à l'arrêt. Devoir ouvrir et fermer sans cesse était un énorme défi professionnel et très éprouvant. Mais l'exploit a été réalisé : METRO MARKETS a ouvert ses portes numériques en mars 2021.
La place de marché en ligne de METRO MARKETS est conçue pour répondre à tous les besoins des clients professionnels via un guichet unique : les restaurateurs obtiennent tout ce dont ils ont besoin via une seule plateforme. Les commerçants spécialisés dans la restauration répertorient et gèrent eux-mêmes leurs produits via une interface numérique. Ils ne paient des frais de vente que lorsque leur client a acheté. C'est ainsi que l'on obtient, dans le cadre d'une concurrence directe entre fournisseurs, la plus grande diversité de produits possible à des prix attractifs.
L'Espagne ne devrait être qu'un début. L'expérience acquise ici permettra d'ouvrir rapidement de nouveaux marchés à l'avenir. Développer la plateforme, étudier l'ensemble de la procédure pour de nouveaux marchés et l'adapter le plus facilement possible à d'autres pays - le modèle espagnol sert de modèle pour la poursuite de l'internationalisation. "L'uniformisation des prescriptions légales et des réglementations dans toute l'Europe nous a facilité la tâche. Mais chaque pays apportera aussi son lot de nouvelles exigences", explique Cristina.
Depuis que la plateforme a été mise en ligne en Espagne, elle a dépassé toutes les attentes en termes de chiffre d'affaires. Aujourd'hui, plus de 40.000 articles sont disponibles sur la plateforme et de nouveaux fournisseurs s'y ajoutent chaque jour. Une des raisons de ce succès : jusqu'à présent, le marché espagnol ne comportait que de petites places de marché en ligne ciblant les besoins des clients HoReCa. MAKRO Espagne et METRO MARKETS connaissent parfaitement le groupe cible et aident les utilisateurs à se construire un autre pilier professionnel dans le monde en ligne. "Au début, les clients étaient étonnés car ils associaient METRO aux produits et aux marchés locaux. La confiance dans la marque a beaucoup aidé à les faire adhérer également à un modèle commercial numérique. Les deux mondes, en ligne et hors ligne, se soutiendront mutuellement à l'avenir", explique Jon. "Au bout du compte, il s'agit quand même d'offrir à nos clients un service confortable et facile à utiliser et de faire ainsi grossir le gâteau pour tout le monde chez METRO".